Perché un cliente dovrebbe comprare da me?
Ti sei mai fatto questa domanda? Se la risposta è no e hai un e-commerce, o anche semplicemente provi a vendere qualcosa a qualcuno, è bene incominciare a porsi il quesito.
Può sembrarti una cosa scontata. Eppure questa è LA domanda fondamentale.
Pensaci un attimo. Hai un’azienda forte, che vende bene nella tua zona ed ha un marchio riconosciuto e riconoscibile. Eppure gli affari online stentano a decollare. Come mai?
Colpa dello stagista della web agency, colpa di Amazon, colpa della luna storta. Può essere. Ci sono tanti motivi per cui il tuo e-commerce non ingrana.
Quando apriamo un e-commerce dobbiamo tenere a mente che ci sono tanti aspetti da valutare e che ci saranno moltissimi concorrenti pronti a farci le scarpe. Per questo non è facile e la strategia del negozio online deve essere studiata approfonditamente e applicata come Dio comanda.
Potrei continuare per diversi paragrafi con questo bla bla bla, ma voglio ritornare alla domanda iniziale: perché un cliente dovrebbe comprare da me?
Saper rispondere in modo chiaro e conciso a questa domanda ti farà risparmiare un sacco di lavoro e di energie sulla pianificazione del tuo e-commerce e aumenterà di gran lunga le possibilità di successo.
Essere chiari con se stessi su ciò che si offre e sul come lo si offre. Se lo sai tu, lo saprai comunicare bene anche al cliente. Tutto sarà più facile e meno nebuloso.
Tutto chiaro, ma adesso… Come fare a rispondere alla domanda in modo chiaro e conciso?
Perché un cliente dovrebbe comprare da me? Come rispondere alla domanda più importante
Capisci chi sei
Che imprenditore sei?
Spesso compiamo un grosso errore: vogliamo fare un po’ di tutto per tutti, attirati dal falso mito del “più offriamo, più vendiamo”. Non è possibile piacere a tutti, così come non abbiamo tempo ed energie mentali per mettere le mani in pasta in più campi. Sarebbe uno sforzo di tempo e risorse davvero ingente.
Fai il pane? Sei un panettiere.
Vendi frutta e ortaggi? Sei un fruttivendolo.
Vendi capi firmati? Sei una boutique di abbigliamento di alta fascia.
Non puoi fare tutti questi mestieri insieme. Non puoi farlo nemmeno online.
“Ho un e-commerce d’abbigliamento, vendo anche carta da parati.” No, è sbagliato.
Sappi chi sei e saprai a chi rivolgerti. Sarà doloroso rinunciare o dover scegliere. Eppure è la strada più fruttuosa e meno tortuosa.
A chi sono utile?
Quando sai chi sei, sai anche a chi vendere.
Se vendi capi firmati, sai che avrai un target di utenza medio-alto, avvezzo a spendere molto ma per pochi capi.
Inutile cercare di rivolgersi alla massa.
Veicola il tuo messaggio al tuo target. Stop. Messaggio diretto, miglior comunicazione.
Come sono messo rispetto alla concorrenza?
Su internet non esiste solo il prodotto che vendi o il servizio che offri, ma anche come lo proponi. Aprire un e-commerce di scarpe oggi significa avere più di un milione di competitors arrivati prima di te. Tradotto: è come aprire il negozio in una strada senza fondo nell’ultimo paesino sperduto sulle Alpi.
Nessuno ti conosce, nessuno ti troverà se non chi ha sbagliato strada svoltando erronaemante all’ultimo incrocio.
La buona notizia è che il negozio online è fluido: dal paese di montagna puoi trovarti nel centro di Milano. Capire cosa offre la concorrenza rispetto a te e cosa tu puoi dare in più per essere appetibile rispetto ad essa è fondamentale per rispondere alla domanda di partenza.
La parola giusta è: differenziazione.
Concentrati sulle motivazioni del cliente
Quando qualcosa va male tendiamo sempre a dare la colpa ad altri. “Non comprano da me perché su negozioasconto.com fanno dei prezzi stracciati”.
Tutto può essere. Ma il succo non è questo. Hai mai provato invece a concentrarti sul perché un cliente ha scelto di comprare da te?
Abitudine, amicizia, un buon servizio offerto, una recensione… anche qui i motivi possono essere mille.
Concentrati sul perché qualcuno ha già comprato da te, non su chi non l’ha fatto. Indaga e cerca di capire. Scoprirai dei punti e avrai spunti interessanti per rispondere al fatidico quesito.
Salta dall’altra parte del banco
Mettiti nei panni del cliente. Se dovessi essere io ad acquistare da me stesso, perché lo farei?
Può sembrare un quesito marzulliano ma se ci pensi bene non è così astruso.
Siamo clienti anche noi, sappiamo cosa ci muove a comprare qualcosa e perché lo facciamo in determinati e-commerce/negozi.
E se dovessimo comprare nel nostro negozio, perché lo faremmo? Prova a pensarci e a rispondere.
Sono arrivato in fondo a questo articolo che scava un po’ nella psicologia dell’imprenditore ma che può darti spunti interessanti per capire perché la tua macchina non sta funzionando.
Siamo soliti ricercare soluzioni difficili a problemi che per noi sono grandi quando è quasi sempre la domanda più semplice a fornirci la risposta che cerchiamo. In fondo il nostro obiettivo non è così astruso: vendere qualcosa a qualcuno e aumentare i guadagni.
Per questo bisogna avere bene chiaro in testa il perché un cliente dovrebbe comprare da me.
Tu sei riuscito a farti un’idea grazie alla mia guida? Fammelo sapere con un commento e se ti è piaciuto l’articolo condividilo sui tuoi canali social.
Alla prossima guida.
Bona,
Marco